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四年做到行业第一辞职创业集结12家工厂做服装定制化看她如何玩转工业40
发布时间:2019-06-02 17:07 编辑:必赢亚洲

   

  方琴喜欢挑战自己。这让她像个最狂热的攀登者,一旦踏上顶峰,就开始望向另一座更高的山峰。

  2014年卡当董事会,耕耘多年的创业项目、卡当网已经做到行业第一,方琴提出转行做成衣定制。

  这位连续创业者,衣邦人创始人、董事长、CEO。她的最新一座山峰,是服装定制平台衣邦人。

  公司的业务核心逻辑,是通过搭建一个C2M平台,消弭消费者和工厂之间的所有沟壑——客户生成的数据,直接进入工厂订单系统,加工制作完成后,再由工厂直接发货给消费者。

  「传统服装定制,门租占到成本30%,而着装顾问佣金和上门交通费用,加起来也只要6%。」在衣邦人,省去中间商抽成和门店租金,价格最多可以低于市场价50%。同时,交货期也由原来的30天,缩短到了10天左右。

  「找到目标客户,再针对客户的痛点,找到最优的解决方案。」在方琴看来,所有基础的商业逻辑莫过于此。

  留齐肩短发,身材瘦削,白色V领衬衫扎在粉色西裙,装扮得方琴一副职业丽人的倩影,合身妥帖。

  但只有行内人才知道,要做到这一份妥帖,需要多少内功,「V领开多低、袖口几颗扣子、裙子长短如何,浑身上下需要丈量的个性化参数不下20个。」她当天的职业套装,正是来自于衣邦人。

  2014年12月,方琴放弃耕耘多年的创业项目、礼品行业第一的卡当网,成立衣邦人。在此之前,她已经在定制行业干了6年。

  2007年,硕士毕业后,方琴参与创办礼品定制平台卡当网。随后五年,在她担任CEO期间,卡当网连续五年业绩番3翻,月成交额达到800万。而当时普通的礼品平台最高也才500万。

  仅四年时间,卡当网就做到了行业第一。「不是定制礼品,是整个礼品行业第一」方琴强调,她比常人更早看到了个性化定制市场的巨大潜力。

  不过很快,方琴也看到了卡当网的局限。当所有人都沉浸在业绩腾飞的喜悦中时,她却一口断定,「明年我们不可能再翻三番了。」后来数据证实,她的预测是正确的。

  「礼品市场的容量太有限,加起来也不过几千亿。相比之下,服装行业承载的市场份额要大得多,一年至少几万亿。」2014年底,方琴提议公司成立新的事业部,开拓其他品类的市场。

  但无论是董事会,还是管理团队,没有一个人支持她。第一,原来的业务肯定还有增长空间;第二,如果要做服装定制,供应链、客户群、服务体系都不一样,品牌也要用全新的,「这相当于完全抛弃卡当网,做一家新的公司。」

  「既然只有我这么雄心壮志,那我就自己出来干吧。」方琴铁了心做服装,任何理由都无法阻止她向更大市场进军的野心。2014年12月,衣邦人成立。离职的时候,她答应团队不带走一个人。

  孤军奋战时,唯一鼓励方琴的,是她的父亲,「我早就告诉你了,卡当不是个大生意,服装行业才是大生意。」

  父亲的这部分经验,来自于切身的体验——书包厂和皮鞋厂的故事。方琴是温岭人,在她小时候,父亲做过很多职业,泥瓦匠、船老大,后来开皮箱厂、书包厂,生意越做越大,从全村最大,做到了全省最大。

  「书包厂是小生意,鞋厂才是大生意。」父亲的解释是,「书包一年最多换一个,鞋子每个人都要穿,女生一年买十几双鞋,男生至少五六双。所以全省最好的书包厂,也没有村里最好的鞋厂赚得多。」

  父亲告诉方琴,自己最后悔的事,就是年轻的时候,本来有机会转型,但考虑到书包厂已经做得不错了,就没舍得换。

  中途转场后,方琴选择了和一批经过工业4.0改造的工厂合作,借助工厂的订单管理、自动制版和裁剪系统,实现「单人单版」的定制目标。

  在衣邦人上,每名用户都有专属服装顾问,打开手机,大概花10秒钟,就能一键预约上门量体服务。

  按照预约日期,服装顾问会带上面料和样衣上门,为用户测量身材数据并确认定制方案。

  「有人喜欢看上去有腰线,显得胸肌发达;有人喜欢宽松休闲,可以穿着西装打篮球。」对于用户的个性化需求,方琴熟稔在心,「我们要做的,就是满足客户的所有需求,尽量做到客户不动,我们动。」

  接着,订单将会传送至厂家,服装生产完成后由厂家负责寄送,一套流程下来周期一般 10 天左右。

  衣邦人刚成立时,市面上同类竞品还不多。发展到 2016 年,已经有越来越多创业者希望在成衣定制这个细分领域中抓住个性化消费的风口。方琴认为,这条赛道上大家玩法看似雷同,实际比拼的会是服务运营能力。

  目前,衣邦人在全国31个城市,拥有两百多名服装顾问,这是公司里人数规模最大的部门。为了提升现场服务体验,所有服装顾问,上岗前都必须进行两个月专业培训,课程包括商务礼仪、量体技巧、产品知识、系统操作等几个方面。

  顾问总监卢依婷,2015年6月加入衣邦人,现在负责全公司三十余个网点的着装顾问培训和管理工作。此前,她曾担任国际奢侈品牌CANALI、versace jeans等培训主管,对服装行业,尤其是高定行业有深刻研究。

  「定制服装是一个需要技术含量的活,不是人人都能做的,你得有好的培训团队,才能把更多好的顾问培训出来。」方琴告诉记者,「虽然这些人原本就是培训师出身,但从严格意义上讲,所有培训师其实都是衣邦人自己培训出来的。」

  衣邦人的下单系统(客户端APP、顾问端APP、企业内部ERP)都是自主研发的,而上门量体服务的标准动作流程、顾问的筛选和考核评分标准等,又是在服务过程中不断更新改进的,在此之前,市场上没有可参考的范本。

  「除已有的培训技能外,他们还需要学习衣邦人的系统平台操作、量体手法和现场量体流程等知识。」

  这些由衣邦人制定的行业规则,在方琴看来,「是最难的,也是最自豪的部分。」

  「近十年发展起来的IT技术和互联网技术起了关键作用。」衣邦人合作品牌,拉峰服装有限公司董事长李相哲说。实际上每个人一个尺寸、一个码,每个人都应有唯一的版型。

  2015年,拉峰服装公司在中国率先完成牛仔工厂的转型升级,从传统的工业2.5的工厂升级成工业4.0的牛仔工厂,从大规模批量生产转型为大规模定制生产。

  用信息系统实现订单对接,自动生成版型,自动上裁版裁剪,然后再缝制,最后通过WMS系统发货。客户可以通过后台,查询订单的一切情况,接单、制版、质检、打包发货以及快递过程中的任何状态,直到客户签收。

  如果没有这些改造的话,单人单板做一件衣服价格昂贵,效率极低,且无法标准化。

  传统的制版过程,熟练的老师傅效率高时,一天也只能做5套裤子的版型。现在自动推版软件系统(CAD)和自动单件裁剪系统,只需要输入客户数据,就能形成唯一的版型,再传送到自动裁剪机,4分钟裁完一条裤子。

  青岛红领集团,是国内服装行业智能制造改革的旗手,也是衣邦人第一家合作工厂。2014年前,红领集团主要帮国际高定店做加工,他们自主研发系统,直接接受国外订单,然后再由国内发货到国外门店或者终端客户。

  直到和衣邦人合作,红领集团看到了国内市场的巨大机会。「但他们是工厂出身,以前都是代加工,并不擅长零售。」

  和工厂荣责共担,衣邦人遵循零售法则,所有服装都贴工厂自有商标。平台上的品牌故事,直接面向消费者介绍工厂实力、擅长品类、技术优势等内容。

  「这些工厂的生产制造能力非常成熟,但可能缺少设计能力。」接下来,衣邦人也会考虑以风格区分,整合设计师,推出独立的原创设计品牌。

  闲暇时,方琴会开着自己的特斯拉,带上还不到六岁的儿子,到家边上的龙湖天街门口卖山核桃,「山核桃是同事家的,其实不赚一分钱。」

  「挣钱是非常光荣的事情,而不是斯文扫地的事情。」从父亲那接收的道理,方琴希望儿子也能明白。




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